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濟南鼎海網絡科技有限公司,簡稱鼎海電商。鼎海電商為鼎海電商濟南技術運營服務中心。創于2015年9月,位于美麗的泉城濟南,公司骨干都是多年以上的電商經驗的資深人員,公司專注于淘寶直通車推廣,店鋪整體運營,店鋪視覺設計、鉆展、客服、攝影及京東代運營、電商培訓等增大店鋪流量的一攬子電子商務服務。我們以專業的服務品質為后盾,通過幾年的技術沉淀與成長,至今,客戶量正在激增??突婕昂塹腳?、男裝、飾品、箱包、鞋子、戶外、數碼、化妝品、家具等多個類目。 公司的服務理念是一直以來始終秉承“為服務品質最優的”的服務宗旨,憑借優秀成熟的團隊以及強大的技術力量來服務客戶。
“ 五年以來,鼎海電商迅速發展,已獲得數十個政府、媒體和行業頒發的殊榮。鼎海電商以領先科技為核心,以創 新服務為輔助,為傳統中小企業提供精準量身服務,形成了創新的電商全產業服務鏈條,助力企業轉型提速,開啟“互 聯網+”時代的商業未來?!?
  據2017年4月20日消息,在“2017億邦產業電子商務峰會”上,嘉御基金創始合伙人兼董事長衛哲發表了題為《產業電商是什么?沒有他就離死不遠》的公開演講,他指出解放戰爭剛剛開始,還有很大的艱難的路要走,但是相信,今天是2017年,在2020年的時候,很多B2B的行業會進入三大戰役的決戰。
  
  嘉御基金創始合伙人兼董事長 衛哲
  
  據了解,此次會議由億邦動力網主辦,圍繞“產業奇點”的主題展開,分別從工業、農業、資本跨境電商、汽車等多個產業展開探討新勢力、新思維、新科技、新空間及新典范等內容。在本次會議中,找鋼網、大搜車、普天藥械網、慧聰網、磁金融、嘉御基金等多個企業出席并發表演講。
  
  以下是演講實錄:
  
  衛哲:
  
  億邦的來賓大家下午好!我在阿里過去5年主要負責B2B業務,阿里三分之一的資金投向了B2B,我也算是B2B行業10年以上的從業人員??吹澆裉旎拐蕉吩贐2B第一線的同行們,想把過去10年的一些體會和大家簡要的分享一下。
  
  來的路上我看到在座的來賓在群里曬今天的活動,奧凱大宗商品的白總第一頁PPT叫做“B2B的戰爭剛剛開始”,我想說是什么戰爭呢?是八年抗戰剛剛開始?還是三年半的解放戰爭開始?還是抗美援朝開始?我想說的是B2B的解放戰爭開始。
  
  解放戰爭意味著什么?
  
  第一,時間??拐絞?年,B2B的戰爭不需要8年,沒有那么漫長,也沒有給我們這么長的時間,所以從時間上來看是解放戰爭更像一點,大約在未來的3年會形成B2B的新的格局。
  
  第二,為什么是解放戰爭呢?而不是抗日戰爭呢?抗日戰爭叫做形成民族的統一戰線一致對外,B2B還真不是,B2B真的是我們每個行業的內戰。臺下剛才也是有B2B的資深人員說,我們以前做B2B資訊服務全行業口碑很好,今天做交易全行業口碑無論是誰都沒有那么好,我說你做資訊的時候,凡是B2B提供資訊服務的,幾乎全行業都是你的朋友,也都是你的客戶,但是一旦切入電商交易,很遺憾,就不是全行業都是你的客戶了。B2B電商本質上是團結一個行業中一小部分客戶去打擊一大部分客戶,一定是團結一小部分客戶,所以這是一個“內戰”,是解放戰爭。
  
  B2B有機會的核心是B2B產業全方位、全國。等全球過剩了才有B2B交易電商的機會,如果你的行業還沒有過剩勸你做資訊吧,做資訊行業挺好的,也沒有機會做交易電商,這是一個過剩產業。
  
  我概括一句話,“B2B團結中產階級斗地主”。比如說,過去幾年有一個在鄉鎮這個層面做B2B家電的“匯通達”,說這條街上如果有10家賣家電的小店,把它們都發展成匯通達客戶等于沒有發展。在阿里期間我們要進入余姚這個市場,余姚是著名的塑料城,我們營銷團隊說我們一個月內把塑料行業400個客戶全部拉上阿里巴巴,我說你千萬不要拉,在沒有電商這把武器給他們之前,這400家企業也好、10家在一條街上的家電店鋪也好,拿著冷兵器大刀在砍,但是B2B是一把機關槍,但是這把機關槍給了幾個人可以迅速的干掉其他的10人,但是給了10個人,就和沒有給一樣。
  
  B2B一定是選擇一部分客戶,選擇愿意擁抱電商的客戶,而且有能力擁抱電商的客戶,把他們武裝起來。B2B到任何一個區域我建議不是放量來做,所謂的“放量”是最好當地的客戶全覆蓋,恰恰應該“限量”來做,有選擇的來做,選擇誰?選擇中產階級,在哪個地區排第一名、第二名的,不太可能成為你的合作伙伴,它反而是要被斗的“地主”,你能不能選擇無產階級呢?能力特別弱的呢?也不行,就是他槍法不好,所以你要團結一個行業、一個區域中的中產階級。團結多少?別超過20%,10個企業選擇2-3家服務就可以了。因為B2B電商產生以后不對這個行業總的蛋糕做加法,無論物流、鋼鐵、化工,本身行業過剩,不是因為有了你行業變大了,不會,B2B是一個切蛋糕的東西,不是做蛋糕的,會讓這個行業中一部分人的效率更高,切到本來不大的蛋糕中更大的一塊,不會把行業蛋糕做大的。
  
  以上是第一個觀點,也是很多B2B企業做電商的時候很容易進入的誤區,特別是資訊類的,資訊類說這個行業1萬個客戶,最好都買我的資訊服務,但是切入交易電商,當年這1萬個客戶中一大半成為你的敵人,不再是你的朋友。
  
  第二個觀點,也是最近和很多B2B同行交流的時候覺得有很多糾結,糾結什么?B2B是做平臺還是做直營,或者做自營。很多人為什么不想做自營?
  
  第一,他覺得我做成了就是貿易商,和原來B2B我要革命的貿易商有什么區別?我做了自營,我會不會失去了平臺的公信力,我又是裁判員、又是運動員,這是反方觀點,主要就是我不想成為新的貿易商,我不希望平臺既是裁判員又是運動員。
  
  第二,正方觀點,說平臺好像賺不了錢,我自營賺錢比較快,我說正反兩面觀點我都不一定同意,我的建議是做B2B平臺,你不要糾結是自營還是平臺,你即使是做自營,也不能出于說自營的利潤比平臺高,你如果是帶著這種心態做自營,你一定被行業拋棄,這個才是運動員和裁判員不分。
  
  以什么角度判斷要不要做自營?站在客戶的角度。如果平臺提供的產品和服務給用戶的體驗“多、快、好、省”四個字,其中一個字或者兩個字,平臺服務的更好就用平臺,如果必須用直營或者自營的方法保證我的客戶體驗,就堅定不移的走直營??突逖?、客戶訴求是我們決定自營還是平臺的關鍵,而不是我們自己是否盈利,哪種盈利能力高決定的。
  
  我們問今天B2B電商平臺做自營和原來名義公司一樣嗎?應該不一樣。應該做到不一樣的自營形式你才能不被打標簽成為一種新的貿易公司,怎么不一樣呢?我們看貿易公司有什么問題?貿易公司在這個價格差當中是一個黑箱,不透明的,到底是掙了信息差的錢還是掙了物流的錢,還是資金墊資的錢,我們新的B2B直營必須講清楚,更多的透明化,到底掙了物流的錢、墊資的錢,還是規模差,批發價和零售價的區別,要講的非常清楚,這是新直營的第一個標志,信息流、物流、資金流到底賺了什么錢,或者是你可選的,就是我的三個效率比你高,你來選擇和我合作,成為我直營的客戶。
  
  還有,互聯網武裝起來的B2B電商的直營是輕資產的,我們原來的貿易公司是重資產的,要備貨、要壓款,我們沒有充分利用B2B互聯網的特點,我們能夠匯聚客戶、匯聚數據,實際上做的更多的是信息的匹配,而不再是貨物的匹配。我們投資了很多B2B的平臺,也有直營的,但是直營都是背靠背的,經常商品在我們手上的時間長的十一點、短的是一秒鐘,傳統的B2B貿易公司就得壓一個禮拜、一個月、一個季度、一不小心壓一年。
  
  所以,第二個標簽是輕資產周轉速度非??斕?,超常規的自營貿易。
  
  所以自營和平臺為什么不要糾結?如何做出選擇?選擇以后B2B自營和貿易的自營區別在哪里?
  
  第三個觀點,B2B需要做什么規模,B2B的規模意味著什么?
  
  也有很多人說,因為你們投資人喜歡規模,我按照你們投資人要的規模來做,好像做到這個規模就能夠拿到B輪了,好像做到另外一個規模就能夠C輪了,我想說投資人不一定都是正確的,很多B2B的投資人沒有對B2B的本質有充分的了解。
  
  今天確實還有人因為你的規模給你下了投資,但是他很快意識到這個規模和效益、盈利模式沒有關系的時候,照樣放棄你,C輪死,到了D輪再講規

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