店鋪診斷方法之大分享

來源>鼎海信息 日期:2017-05-03

  眾所眾知,賣家最關心的就是自家店鋪的情況,那么該怎樣去診斷自家店鋪是否“健康呢”?下面鼎海電商來給各位賣家做一個簡單的分享。

 店鋪一直沒有流量,店鋪一直轉化不高,店鋪一直在瓶頸期無法突破,這些問題相信一直困擾著很多賣家,看看這些內容可以幫你揭開這些困惑,解決最終問題,一起看看最全淘寶店鋪診斷方法,快速找到店鋪核心突破點!
  

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  一、全局分析診斷
  
  1、基本情況
  
  (一):選對類目
  
  我每次說這個都有人噴我,但是大家想想卸妝筆是放在美妝還是個護,小背包 放在書包還是背包?其實很多時候面臨的第一個問題就是類目,這個問題不難,但是需要細心,如果展開來說就涉及如何觀察細分類目。
  
  (二):開店時間
  
  這個對家裝類目很重要,天貓店鋪3個月才能上聚劃算、淘搶購,天貓國際1個月。但是如果你是箭牌這種大品牌,或者是獨具個性的店鋪,可以不問時間的。
  
  大家知道嗎?其實有些的限制,是可以多去看看規則的,這也是我們第一項,第一項東西不多,但是如果你正準備開一家很有個性的店鋪和品牌旗艦店,完全可以找小二去對接,那么任何活動對你的開店時間要求都是無用的,參考去年的小板凳。
  
  (三):企業和產品背景
  
  你的企業是一個什么樣的情況,你作為老板必須有個清醒的認識,很多老板都在吹牛X 吹著吹著自己都忘記了自己企業才5個人,產品還是貼牌沒有競爭優勢 。
  
  這就是一年做了幾千萬,還是拼命的做供應鏈,這些老板是聰明的,產品背景需要一套嚴謹的分析,行業集散地、原材料供應商、加工企業、產品市場、產品性價比……
  
  就說紅棗:有20一斤的產地,有2塊錢一斤的產地,如果你第一次知道還有2塊錢一斤的產地你會激動,你會覺得你的電商之路將會輝煌無比。但是結果讓你痛不欲生,因為2元一斤的肯定目前是不受客戶待見的,我今年親身經歷。
  
  2、店鋪現狀
  
  (一):流量情況:
  
  因為我們是自我診斷,所以你需要做的是分析。和同層商家對比,幾個重要指標:新客UV、老客UV、老客占比。
  
  然后這3個同層商家對比,你是綠的還是紅色的,在商家后臺直接添加??橐部煽吹?,我這里不廢話。
  
  (二):銷售情況:
  
  重要指標:同層銷售額對比、同層新客轉化、銷售同層老客轉化。
  
  流量、銷售等幾個指標,如果你都是紅色的或者80%都是紅色的,你還賣不好,天理難容。
  
  銷售情況還有一個重要指標:診斷自己的動銷:一個上千的店鋪,有些產品月銷售為4,是不合格的,5以下的寶貝,幾乎一般,要做到全5。
  
  除非一個星期內上架產品,也就是說:如果你一個新寶貝一個星期都沒有出單,可以當新寶貝重上。
  
  你什么都不用做,只要月銷售過5,你的銷售會明顯增加。比例是超過一個星期的寶貝,5銷量以上占比100%,這是及格線。
  
  有些類目不同:裝飾畫 ,他們都是幾百產品,這樣月銷售到1就OK了 ,真的不賣的就換成新寶貝上。

  
  3、店鋪特征點
  
  (一):細分類目:
  
  我關注的點是,你有多少細分類目中的藍海類目。你的細分類目中有沒有已經市場死掉了,你們還是拼命的砸錢?
  
  給大家一個方式:生意參謀-市場行情,可以看見所有類目的搜索指標、轉化等情況,大家可以去找到數據一年之內上升幅度在10%的類目,然后去分析市場。
  
  (二):產品種類:
  
  真的有些店鋪做家裝歐式美式都做,你做就做,但是你美式的產品,不夠一套。歐式也不夠一套,這樣是找死~切記,從客戶角度出發 。
  
  客單價:
  
  客單價的指定一定要看市場。

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  你要做的就是對準這個市場,然后做最低的價格,或者是多SKU用71或者這178的價格入口做SKU,然后才是找這個級別的競爭對手 。
  
  這個區間段的客戶很少能看到其他區間帶的產品,小家電看品牌這個不太重要,史密斯就是比美的便宜這個沒有辦法。
  
  二、數據自我診斷

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  重點指標,商家成長不知道大家有沒有細心看,這里也是我們做診斷通常比較注意的點。這個周環比,月環比,這4個數據是你店鋪最重要的。
  
  流量:
  
  1、店鋪無非拉新維舊
  
  我們剛才一兄弟說店鋪剛開是吧,那就是拉新,首先考慮的是如何提升流量 。
  
  直通車+智鉆是最好的組合,直通車是打造爆款工具,所以不建議投入太多。智鉆可以多投入 做品牌必用,你是高客單價,所以建議你這個,雙11之前還能提前圈定客戶,DMP一定要用。
  
  2、流量結構

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  框起來的是重點,這個我們主要做對比,剛才我說的是他們推廣停掉了,這里就有了。
  
  如果是追求利潤的商家,至少你的付費流量不要比同行低,526一周的付費流量 我相信在座各位都有能力做到,而且不難,先不管轉化如何,首先你要有,這是均值,所以大家完成應該不難。
  
  3、免費流量
  
  這里呢,注意2個點就好了,第一個是頻道PV,頻道PV是訪客通過天貓(淘寶)的垂直頻道進入您店鋪,比如電器城、家裝館、美容館來的。
  
  阿里旺旺(非廣告)pv,這個我說下。無線端右上角消息,可以作為我們增加這個流量的入口。

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  無論你的催單如何做,記得在早上9點上班的時候發一波催付的信息。
  
  大家可以點開手淘右上角看看,這里一屏有幾個商家。一起看因為是不同手機 ,蘋果6、5個商家消息。淘寶這里最牛逼的設計就是幫我們QJ了一波強迫癥患者。
  
  4、自主流量
  
  關注收藏夾即可,一般都是這樣來的。天貓TOP商家開會,微淘會重新發力,大家可以多關注他的變化 ,一般TOP商家開會公布的事情還是有點靠譜的。
  
  5、付費流量
  

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  這個沒什么看的,就是不要比同層低,如果想做TOP,可以看看這里的指標。
  
  三:貨品營銷:
  
  1、整體經營
  
  剛才已經說了 一點了,這個不重要因為太虛了,知識點就是前面的滯銷的事情。
  
  2、貨品

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  這個數據告訴我們我們的SKU比同層商家低了4個,請問大家,如果是你們,你們怎么辦?
  
  加一些營銷信息,弄空sku,女裝:顏色,家裝:安裝費用,家居:組合產品SKU,拖把:拖把+1個頭 拖把+2個頭,尺碼也算。
  
  可以做SKU里面做說明,客戶需要注意事項啊,什么的,都可以加到SKU里面。
  
  還有一個點和你們的活動相關,就是這里的DSR,活動一定考量DSR,先看看你和同行把一般活動過的店鋪都是5層級,這個就很有參考意義了。
  
  3、營銷

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  這里如果是綠的那就打臉了,這個是均值,我再強調一變,做不紅就要想辦法。
  
  熟客,熟客率 ,你多做一些店鋪活動。
  
  箭牌衛浴,你賣一個水槽,是不是有龍頭,如果你店鋪有龍頭,他很多地方都需要 ,你有沒有跟進?熟客電話銷售轉化比店鋪高。這里先說到這里,方法很多,聚草堂這類的帖子太多,包括用一些給錢的方式讓客戶回店鋪。返X不讓說了,我就不誤導大家,刮刮卡不錯哈。
  
  動銷率直接用高級搜索,就可以了 ,剛才也說了。
  
  這里如圖:

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  你可以明確告訴你的美工,給你500塊錢獎金,這2個點,每個月都是紅色的給你,綠了一個就不給你了,當然你們也可以用更具體的數據考核。
  
  那我們開始說無線了。

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  指標必須紅色 (框起來的)轉化呢,有些商家呢喜歡SD,可以參考。這里的同行數據標記的非常清楚,我就不需要多說了 ~微淘下面可以用下功夫 。
  
  淘寶主客訪客數
  
  買家在手機或Pad上拍下后,在統計時間內完成支付的全店寶貝件數。特別說明,支付渠道不論是電腦還是手機上,拍下為手機或Pad上,就將后續的支付件數計入無線端支付件數。同一件寶貝成交多件,記為多件。(需要RW是否要放)
  
  客服核心指標
  
  客單價高不高,看這個:

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  每個層級不一樣,這個必須要求客服做到紅色。除了客單價,這個每個店鋪不一樣。
  
  舉個例子:

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  差了三分之一,那銷售額差了多少?
  
  現在都是售前,售后沒有了,很惡心,寶給的數據越來越少了。

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  每個細節的較量關系整個大局 ,這就是昨天我說,直通車的店鋪推廣沒做的可以嘗試,因為轉化是細分了,如果你的店鋪推廣的轉化不比行業差就可以了。
  
  3月份當時也在精武群說了,貓客會發力,現在還有點流量紅利。大家注意下貓客的轉化。
  
  生意參謀
  
  流量:

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  這里是有同行的,所以剛才兄弟說的C也是沒有問題的,這里的同行,其實應該是同層級, 因為都是均值。
  
  轉化:

  
  幾個重要的診斷圖:

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  這里的TOP修飾詞,其實已經很全了,會有一些變動,建議一周看一次,也是新店鋪需要上什么樣產品的參考,生E經也有這樣的功能,但是生意參謀數據更準確。

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  這個問題比較好處理,出現即整改,重新裁切 。

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  直通車如何利用這個做搜索人群,也是可以提高你質量得分的一個手段和拉回你店鋪標簽的手段。
  
  例如:想上分,你不需要去冒險,先不要開定向,卡住最高峰流量時段和最高峰轉化時段,卡準前3or5地域,找幾個點擊和轉化比較高的詞。容易上分,然后往上說就是,計劃得分、賬戶得分。
  
  這個是最沒有風險的方式,什么低價卡首屏,小二也都說了,會被屏蔽的。

 

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  這個數據我們舉個例子就知道輕重了,你和競爭店鋪,每天到首頁的流量為1000 別人是40%,你是25%】。
  
  請問我們算下,你最后進入單品頁的流量是多少,對手是多少?如果轉化同時為5% 客單價100,請問這個數據可以讓你和競爭對手銷售額差多少?
  
  750(這個數據不絕對 )無線首頁點擊情況一般為40%,你們查查你們的。這樣的數據,都算一算其實臉都會變綠。
  
  首頁裝修問題
  
  5輪播圖其實都應該是有作用的。促銷、品牌宣傳、主推款推薦、套餐、搭配等。
  
  根據類目和產品不一樣,都有不同的組合方式,大家有沒有做這個事情。首頁的分類也要非常具體,不要怕多,怕的是客戶找不到他想要的產品。這個盡量做好頁面分類讓親朋好友看看。

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  評價可以死寶貝的,提問也很厲害,雖然提問現在不點進去不顯示答案,但是客戶也不笨,這個圍觀真的讓我蛋疼,這個我還在研究,應該是這個寶貝每天對于這個評價看的人群比例。
  
   做好評價真的重要,這里的圍觀人數,可能就是你丟失的客戶。

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  有些是為了展現PC頁面看情況,但是一般類目是不這樣的,這個細節的點,大家只要偶爾看看就好。
  
  以上分享希望可以給各位賣家帶來一定幫助,鼎海電商始終會以真心服務客戶,用專業成就客戶。

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